Não deveria ser surpresa que o vendedor de carros campeão da América viu a pandemia como uma oportunidade.

Não parecia um. Com grande parte do país em confinamento, milhões de repente desempregados, concessionárias de automóveis fechadas e vendas despencando, o setor não estava repleto de otimismo. Mas Ali Reda vê as coisas de forma diferente. Ele vende Chevrolets e Cadillacs na concessionária Les Stanford em Dearborn, Michigan, e em 2017, vendeu mais veículos do que qualquer pessoa na América já havia vendido em um ano: 1.530 novos e 52 usados. Ele quebrou um recorde de 44 anos. A maneira como ele fez isso, e o motivo pelo qual viu uma oportunidade na pandemia, é rica em lições para qualquer pessoa em um negócio que foi atingido pela pandemia do coronavírus.

Reda, de 47 anos, alcançou um status ao qual quase todos os vendedores aspiram. “Eu realmente não vendo para ninguém que não saiba de mim”, diz ele. Todos são clientes anteriores ou foram indicados por um.

Como todo mundo que liga já quer comprar um carro dele, ele não é mais exatamente um vendedor. “Se for um novo cliente, eles me dizem em que [veículo] estão. Se for um cliente recorrente, eu já sei”, diz ele. Ele sabe ou descobre “quem são, onde estão, de onde vêm e, mais importante, para onde vão na vida. Eles vão se casar ou ter um filho? Mudando de emprego? Eles estão dirigindo mais? Ou menos?”

Quando ele tem essas informações, os clientes tendem a perguntar o que ele acha que deveriam fazer. Ele diz a eles, e eles tendem a fazer isso. “Eu realmente adotei uma função do tipo consultor, em vez da função do vendedor”, diz ele.

Esse é um nirvana que a maioria dos vendedores nunca alcança, e Reda sabe por quê. “É o que você está fazendo fora da concessionária, mais do que na concessionária”, diz ele, usando a terminologia de seu negócio para fazer um ponto que se aplica de forma ampla. “O que quero dizer com isso é ganhar essa confiança por meio de sua comunidade. A razão pela qual a maioria dos vendedores falha nisso é porque desistem prematuramente. Leva anos e anos para desenvolver esse tipo de relacionamento com toda a comunidade. ”

Agora estamos entendendo por que a pandemia parecia uma oportunidade para Reda. Ele está envolvido há “anos e anos” com organizações sem fins lucrativos locais que promovem saúde, educação, emprego, nutrição e muito mais na área de Dearborn. Para ele, o COVID-19 foi “um ótimo ponto de entrada para entrar em uma comunidade com a causa certa”, diz ele. “E porque todo mundo está envolvido nisso, você realmente consegue mais reconhecimento muito mais rápido do que normalmente faria”.

Quando o PPE estava em falta crítica no início da pandemia, suas conexões permitiram que ele comprasse “alguns milhares de máscaras”. Ele divulgou a notícia por meio de textos e redes sociais, pedindo aos profissionais de saúde ou às suas famílias que “por favor, falem comigo pessoalmente”, lembra ele. “Você pode imaginar como isso se espalhou como um incêndio. Minha assistente e eu dirigimos para a casa das pessoas deixando duas, três máscaras, seis máscaras. ”

À medida que os pedidos se multiplicavam, ele montou um site chamado DearbornCares pedindo às pessoas que deixassem os EPIs na concessionária, que os distribuiria. O site também forneceu informações sobre os locais de teste do COVID-19, restaurantes locais que oferecem comida para viagem e entrega, e outras informações. No topo da landing page está uma mensagem de vídeo de Reda, e se você rolar até o final, lá, discretamente, está seu número de telefone e e-mail.

“É assim que você fica conhecido”, diz ele, “e as pessoas ficarão mais inclinadas a fazer negócios com alguém que conhecem, alguém que retribuiu”.

Nada no currículo de Reda sugeriria que ele se tornara um vendedor recordista. “Fui criado com uma mãe solteira no centro da cidade de Detroit. Sou um produto do sistema escolar público de Detroit ”, diz ele. “Eu nunca deixo de onde vim ditar para onde estou indo.” Em 2001, ele estava trabalhando em um depósito por 10 anos quando percebeu que precisava seguir em frente. Uma concessionária de automóveis o contratou, “e eu meio que entrei, sem saber de nada. Eu rapidamente aprendi que não era sobre o produto que eles estavam vendendo. Era sobre as pessoas. ”

Ele adotou sua abordagem centrada na comunidade quando enfrentou o desespero da crise financeira em 2008 e 2009. A General Motors fechou a concessionária onde ele trabalhava. “Pode ter sido a melhor coisa que já aconteceu comigo”, diz ele. “Eu estava pensando, ‘O que eu vou fazer?’” Ele se mudou para a concessionária Les Stanford, adotou sua abordagem atual, “e simplesmente cresceu com a comunidade. Eu os amava – definitivamente amo – e era correspondido. ” Demorou anos, mas ele passou de 25 ou 30 carros vendidos por mês para 130 por mês. Em dezembro de 2018, ele estabeleceu outro recorde, vendendo 202 carros em um mês.

A experiência de Reda na crise financeira deu-lhe otimismo quando a pandemia chegou. Mais uma vez, o varejo de automóveis parecia condenado, mas ele sabia que não estava. Sua longa lista de relacionamentos manteve seu telefone tocando. Ele parece estar bem. Como praticamente todos os vendedores de automóveis, ele não gosta de dizer quantos carros está vendendo – isso é informação competitiva – mas a concessionária ainda emprega dois assistentes apenas para lidar com sua programação e papelada.

Questionado sobre seu conselho para empresários hoje, sua resposta é curta: “Tudo se resume à paciência”. Ele demonstrou o que funciona e isso não acontece da noite para o dia. Isso não é necessariamente uma má notícia. Afinal, se tornar-se grande de classe mundial fosse rápido e fácil, todos o fariam. A mensagem encorajadora do exemplo de Reda é que se você estiver disposto a fazer o que já sabemos ser eficaz, você terá uma aula sozinho.